“La crisi non ci frena. Il fatto, oggi, di aver un piano di sviluppo già avviato e definito ci agevola non poco. Con l’apertura al mercato retail la banca è diventata più sostenibile di una volta”. A sottolinearlo, nell’intervista che vi presentiamo, è Paolo Iannone, vicepresidente di UniCredit Bank. Da parte sua massima fiducia nel percorso sinora tracciato e nella espansione intrapresa. “In Repubblica ceca, un mercato che ci sta dando grandi soddisfazioni, ci troviamo bene e vogliamo diventare ancora più forti”.
Lei è considerato un esperto di Nuova Europa. Ci lavora dal 2001. Prima di giungere a Praga, nel 2009, ha lavorato diversi anni in Polonia. Le chiedo allora, com’è la Nuova Europa vista da Varsavia e vista da Praga?
Rispetto all’Europa occidentale, non vedo più una grande differenza. Tra l’altro, sono entrambi paesi dove c’è un tasso di sviluppo economico decisamente maggiore rispetto alla media del resto d’Europa. Sottolineo invece le peculiarità locali delle due economie: in Repubblica ceca la crescita dipende in larga misura dall’export ed in particolare dalla locomotiva tedesca, mentre in Polonia anche il mercato interno ha una importanza fondamentale, grazie alla sua popolazione di 40 milioni di abitanti. Chi investe in Polonia non lo fa solo in una ottica di delocalizzazione, ma anche puntando a servire il mercato locale.
E nel mercato creditizio, quali sono le differenze fra questi due paesi?
Quello polacco è un settore bancario caratterizzato da una forte competizione e da un elevato tasso di evoluzione e innovazione. Durante il mio periodo in Polonia, furono numerose le nuove banche a entrare in quel mercato. Ed anche negli istituti già operanti si notava una costante spinta verso le novità, verso l’introduzione di nuovi prodotti, con una attenzione molto marcata al marketing. I new entrance stimolavano i tradizionali e solidi giganti, come anche la nostra Pekao Bank, ad essere innovativi. Quando nel 2009 mi sono trasferito da Varsavia a Praga, ho notato subito questa differenza. Qui in Repubblica ceca ho trovato un mercato molto solido e stabile, ma con ben poco sul piano dei nuovi prodotti, dei new entrance. Poche le novità e i new players, per esempio la Mbank. Ora però anche qui le cose sembra comincino a cambiare. Nell’ultimo anno sono state aperte nuove banche (per esempio Axa, EquaBank, AirBank e Zuno). Devo dire però che anche in questo caso la dimensione del mercato giuoca un ruolo fondamentale. La Polonia è un paese dove il mercato interno è molto più grande e quindi più appetibile, non solo per le aziende che vogliono svilupparsi in loco ma anche per le banche.
Da due anni è mezzo, ormai, lei è in pianta stabile a Praga. Come valuta lei – uomo di banca italiano – il modo di lavorare dei suoi colleghi cechi.
Qui apprezzo molto che le cose funzionino bene, che vengano fatte fino in fondo, che non si lascino spazi all’incertezza. Tutto viene verificato, controllato in modo meticoloso. Questo è sicuramente un bene, perché nel banking devi essere preciso, devi fare le cose per bene. E questo spiega anche il perché le banche qui sono molto solide.
Quello che si potrebbe migliorare – e noi dell’UniCredit Bank stiamo puntando molto su questo aspetto – riguarda il servizio alla clientela. Bisognerebbe cercare di essere più flessibili nei confronti dei clienti, saperli ascoltare di più e saper trovare per loro delle soluzioni ad hoc. Perché il nostro è un settore di mercato dove la sfida della concorrenza è possibile affrontarla, e vincerla, solo nel modo di porsi davanti alla clientela. Ai miei dipendenti, ai miei colleghi, lo dico sempre: la soddisfazione del cliente deve essere la nostra ossessione.
Lei è generalmente indicato come lo stratega dell’espansione nel retail di UniCredit Bank
Io ho portato l’idea all’inizio, ho impostato il piano, ma è chiaramente una strategia che abbiamo condiviso con il presidente Jiri Kunert e con tutti i colleghi del board, insieme. Ci siamo confrontati con le altre banche, abbiamo fatto le nostre ricerche di mercato e su questa base abbiamo deciso come muoverci. Comunque non si tratta solo di espansione nel retail, ci sono anche altre cose. Per esempio, abbiamo attivato prodotti bancari che non avevamo. Per quanto riguarda il corporate, dove siamo la terza forza sul mercato ceco, abbiamo puntato a essere più forti fra le aziende medie e piccole. Poi abbiamo aperto una serie di nuove branch, perché ci mancava la presenza sul territorio. Un anno fa avevamo 57 filiali e alla fine di quest’anno ne avremo il doppio, anzi di più, perchè dovremmo arrivare a 116. Entro fine 2012 giungeremo complessivamente al triplo. L’obiettivo era di coprire aree geografiche che ci mancavano e la analisi di tutti i micro market ci ha indicato i più interessanti, riuscendo a raggiungere anche città con un certo potenziale dove non eravamo presenti.
Le cronache di tutti i giorni non fanno però che parlare della crisi. E‘ un frangente che può rallentare la vostra strategia di espansione in Repubblica ceca?
No, in nessun modo. Con la situazione che si è creata, il fatto di avere ora un piano di espansione già avviato e definito ci agevola non poco. Con questa apertura al mercato retail, l’attività della nostra banca diventa più sostenibile, sia dal punto di vista del bilancio che delle revenue. Perchè più clienti e più tipologie di clienti si hanno, più la banca diventa solida, sostenibile, anche per una ragione di diversificazione del rischio. L’UniCredit è insomma un istituto forte che in Repubblica ceca si trova bene, che vuole investire e vuole diventare ancora più forte.
A proposito della vostra espansione territoriale, si è parlato molto delle vostre filiali in franchising, una vera novità. Le chiedo allora come si fa a diventare partner in franchising dell’UniCredit?
La scelta avviene attraverso una valutazione particolarmente attenta e selettiva. Generalmente sono imprenditori, qualcuno è un ex bancario, un ex broker o operatore nel settore real estate. Diamo la precedenza a persone che hanno già dimostrato, nei loro rispettivi campi di attività, di saperci fare. E’ chiaro che deve trattarsi di operatori che godono, nella loro città, nella loro area di competenza, di una reputazione molto elevata e che siano patrimonialmente solidi. Queste sono le condizioni indispensabili. Poi viene la conoscenza dei prodotti bancari, della loro struttura finanziaria. Ma in questo caso, se non dispongono di queste nozioni, siamo noi a insegnargliele.
Come crede si evolverà nei prossimi anni il mercato bancario ceco?
Oggi il mercato ceco, come ho già detto, è molto solido, ma ancora molto conservatore. Le banche sono liquide, quindi hanno più raccolta che impieghi. Questo è la base. Ci sono tre player che dominano: Ceska sporitelna, Komercni banka e Csob, anche se, per quanto riguarda il settore della clientela corporate, la terza banca siamo noi. Poi c’è tutta una serie di banche minori, alcune delle quali nate di recente, che ancora hanno delle quote piccole di mercato, ma che hanno creato un po’ di novità.
E sul piano delle esigenze della clientela da soddisfare?
A questo proposito, vorrei rimarcare la strada che noi abbiamo intrapreso, puntando molto su prodotti nuovi, che non esistevano sul mercato o che necessitavano di una maggiore diffusione. Per esempio, il tasso variabile per i mutui ipotecari è una novità che da queste parti abbiamo lanciato noi dell’UniCredit Bank. Il nostro tasso variabile ha anche vinto per tre anni consecutivi il premio come miglior prodotto bancario e mutuo dell’anno. E anche il mercato ci ha premiato: è stato un grande successo, tant’è che altri istituti hanno cominciato a seguire la nostra stessa strada. Lo stesso è avvenuto per i rifinanziamenti dei consumer loans: un cliente ha troppe rate sparse e noi gli offriamo di accorparle, di programmargli un piano unico di rientro, con l’obbiettivo di semplificargli la vita ed avere una rata piu piccola da pagare ogni mese. Anche in questo caso il mercato ha reagito molto positivamente. Oppure ancora, il mobile banking, perché nessuna delle grandi banche aveva questa applicazione innovativa e veramente user friendly, creata ad hoc per il telefono cellulare e molto facile da usare. E noi siamo stati i primi.
In tema di novità, è anche chiara la vostra attenzione per la clientela straniera. Quali sono i risultati?
Ormai da più di un anno abbiamo creato per gli expat due nuovo strutture ad hoc, l’International Client Center (Icc) e l’Italian Corporate Client Center (Iccc) – attive ormai da più di un anno. Anche in questo caso i numeri ci stanno dando ragione, perché i risultati sono eccellenti. L’Iccc si occupa delle aziende italiane che operano in questo paese, così come le aziende ceche che hanno una grossa parte del loro lavoro in connessione con le imprese italiane. L’Iccc è una struttura con professionisti che parlano anche la lingua italiana e in grado di assicurare alle aziende del nostro paese l’intera gamma di servizi necessari alla loro attività imprenditoriale. L’International Client Center è destinata invece a tutti gli espatriati e assicura tutti i servizi che occorrono ai clienti privati individual. Il motto è: “La tua banca parla la tua lingua”. Con impiegati che parlano italiano, inglese, ceco ovviamente, russo, tedesco e una serie di altre lingue. Anche i contratti, la modulistica, l’internet banking, le pagine web sono nelle varie lingue.
I giornali hanno ultimamente parlato del vostro piano di lasciare questa storica sede di Na Prikope a Praga.
Sì, questo palazzo è bellissimo, ma dal punto di vista funzionale è più logico trasferirci. Dispiace un po’ a tutti andarcene, ma abbiamo bisogno di una sede più adatta alle esigenze di una banca. La nostra direzione centrale si trasferirà quindi, entro breve, a Brumlovka, in Filadelphia, a Praga 4, ma tutti i servizi, assicurati attualmente dalle tre filiali del centro di Praga, sono destinati a rimanere in centro. Li riuniremo tutti in un unico palazzo della Náměstí Republiky, che chiameremo Banking House. Un centro multi servizio multi level, una sorta di Rinascente del banking, che coprirà tutti i servizi per i clienti, dal Private Banking al Retail Banking (per la clientela individuale), Centro Mutui ed il Corporate Banking, comprese le due strutture dell’Icc e dell’Iccc.
Il tutto per riuscire a realizzare il nostro primo obiettivo, che rimane quello di essere i più bravi nel servire i clienti. Perché – lo ribadisco – la nostra ossessione deve essere quella di avere dei clienti soddisfatti.
Di Giovanni Usai